Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, Octubre 2005, Año 14, No. 137
El Mercado Internacional para Productos Forestales, un Desafió para Bolivia
EL MERCADO MUNDIAL PARA PRODUCTOS FORESTALES: UN DESAFÍO PARA BOLIVIA
El Consejo Editor de “Comercio Exterior” -en el marco del Proyecto 1B que lleva adelante el IBCE dentro del Programa de Cooperación Comercial a Bolivia (PCC) con el apoyo de la Secretaría de Economía (SECO) de la Confederación Suiza- decidió dedicar la presente edición al estratégico sector forestal boliviano, desde una doble perspectiva: el vasto potencial de mercado a nivel mundial para productos forestales, y el liderazgo mundial de Bolivia en materia de bosques tropicales certificados.
Durante los últimos años la mayoría de las noticias que se han enviado desde Bolivia al mundo no han sido todo lo positivas que hubiera sido deseable en función de su desarrollo, dañando aun más su precaria imagen.
Sin embargo, el 7 de octubre de 2005 ocurrió algo inédito y destacable a nivel mundial: Bolivia celebró la certificación del manejo sostenible de 2 millones de hectáreas de bosques tropicales, extensión que convierte al país en líder nato en todo el planeta, en materia de certificación de bosques tropicales, contribuyendo a su preservación, jugando un importante rol y proyectando al país a escala mundial.
El liderazgo de Bolivia representa el esfuerzo y la responsabilidad de sus empresas por garantizar el manejo sostenible de los bosques. Un logro que fortalece la industria forestal del país, gracias al estricto cumplimiento de normas internacionales que otorgan un sello de gran valor y prestigio a los productos certificados.
Este lugar tan privilegiado es consecuencia del esfuerzo y responsabilidad de las empresas bolivianas, instituciones, organismos internacionales y personas que creen en un sector forestal como una fuente sostenible de generación de empleos, recursos y preservación de los bosques, a través de su manejo sostenible.
Es de destacar también, que este extraordinario logro haya sucedido en tan solo 10 años, demostrando que con la unión entre el sector público y privado en torno a un objetivo común, los bolivianos son capaces de obtener resultados excepcionales. Con estos 2 millones de hectáreas certificadas, el país se ha ganado la admiración y respeto del mundo. Pero la admiración por sí sola no es suficiente, el mercado debe demostrar con hechos que puede pagar mejores precios por las maderas y los productos certificados, y no quedar indiferentes al esfuerzo que hacen los países del Tercer Mundo en la preservación de la fauna y la flora, a través de su aprovechamiento de manera sostenible.
Bolivia cuida sus bosques, los maneja sosteniblemente permitiendo que el aprovechamiento del bosque sea ecológicamente sostenible, socialmente benéfico y económicamente viable. De esta manera, el sector forestal puede ser un puntal de la economía boliviana de enorme importancia, incentivando las exportaciones, creando miles de nuevas fuentes de empleo para el país, y garantizando la permanente existencia de los mismos. Sin embargo, lo más destacable de este esfuerzo, es que se trata de una certificación voluntaria, bajo la cual, se ha pasado de ser proveedores de solo tres especies (Roble, Cedro y Mara) a más de 50, vendiendo productos a 50 países en el mundo. En esto han tenido mucho que ver instituciones como la Cámara Forestal de Bolivia, Certificación Forestal Voluntaria, Fondo Mundial para la Naturaleza, proyecto BOLFOR I y II, y sin lugar a dudas las propias empresas que apostaron a tal emprendimiento, para quienes va nuestra sincera felicitación.
Tal como se mencionara antes los beneficios de la certificación deben reflejarse en mayores niveles de exportación, en tal sentido, y en el interés coadyuvar el notable esfuerzo realizado por el sector forestal, es que esta edición de “Comercio Exterior” pretende mostrar el potencial del mercado internacional para los bienes que emerjan de este nuevo “sector maderero certificado”, esto a través de la presentación de un trabajo sobre la materia realizado por la reconocida empresa METAFORE, el cual también contempla un análisis de las actuales fortalezas y debilidades del propio sector respecto al mercado internacional.
Debe recordarse que la riqueza forestal de Bolivia es enorme. El país es privilegiado, y posee aproximadamente el 10% de los bosques de América del Sur. De la extensión del territorio nacional de 108.7 millones de hectáreas, la superficie boscosa abarca 53 millones, de los cuales sólo 8 millones están bajo producción permanente de un total de 29 millones destinados por Ley al manejo forestal. Con todo ello, es evidente que Bolivia tiene potencia para convertirse en uno de los principales países exportadores de productos de madera tropical a nivel mundial.
Por lo anteriormente comentado, y con la finalidad de que el sector forestal saque provecho de los resultados hasta ahora alcanzados, resulta imprescindible que en el país se den las condiciones para generar y colocar la oferta exportable forestal, a partir de seguridad jurídica, estabilidad social y estímulos para desarrollar dicha actividad privada, para lo cual el Estado Boliviano está llamado a actuar en consecuencia.
De marzo del 2004 a marzo del 2005 fui beneficiada por un convenio de USAID que permite a un (a) profesional de algún país tropical vivir en Estados Unidos por un año para desarrollar una investigación desde las oficinas de Metafore (http://metafore.org/), organización beneficiaria de dicha agencia de Gobierno.
Tuve la suerte de disfrutar las bondades de Oregon, uno de los Estados más verdes del país del Norte donde sus habitantes han sido denominados “tree huggers” (abraza - árboles) debido al apego de éstos a la vida al aire libre y a la protección de sus áreas verdes naturales.
El objetivo de la estadía fue realizar una investigación para determinar la inteligencia del mercado de Estados Unidos para productos secundarios de madera tropical como son las puertas, chapas, muebles, material arquitectónico, pisos y otros. La experiencia previa con el sector de Bolivia adquirida junto a colegas de WWF (Fondo Mundial para la Naturaleza), la Cámara Forestal de Bolivia (CFB) el Centro Amazónico de Desarrollo Forestal (CADEFOR: http://www.cadefor.org/), el proyecto BOLFOR y otras instituciones afines, me permitió identificar los puntos de interés para desarrollar la investigación.
La pesquisa se centró en 3 componentes principales del marketing forestal: el producto, el proceso comercial y el servicio al cliente. Para su realización, vimos junto al personal de Metafore que sería conveniente dividir el trabajo en dos partes; cuantitativa y cualitativa, y decidimos que la estudiante boliviana Shadia Duery quien cursa una maestría en Lousiana State University (LSU), ejecutara junto al profesor Richard Vlosky la parte estadística del trabajo y yo la parte cualitativa. La primera se desarrolló a través de 3.500 encuestas que LSU envió a las distintas áreas que componen la cadena procesadora y comercializadora de productos secundarios elaborados con madera tropical procedente de Asia, África y Latinoamérica.
LSU logró recoger 750 encuestas respondidas por los Gerentes de Marketing de pequeñas, medianas y grandes empresas estadounidenses relacionadas a la importación, compra o procesamiento de distintos productos elaborados con nuestras maderas. Así mismo, en la muestra se incluyeron a arquitectos, constructores y demás personal que define la adquisición de materiales para las estructuras de edificios, casas, puentes, espacios de recreación, etc.
Por mi parte, realicé 40 entrevistas a ejecutivos de firmas importadoras de dichos productos en quienes recae la decisión para comprar productos como puertas, pisos, puertas, chapas, molduras y otros materiales arquitectónicos hechos de madera tropical procedentes de las regiones citadas (no incluía maderas duras nativas de EE.UU. o países vecinos).
Una vez concluida la fase del levantamiento de los datos por parte de ambas investigadoras, procedimos a la interpretación de los resultados obtenidos, los cuales implican una gran oportunidad para países como Bolivia que posee una alta diversidad de especies maderables y en volúmenes considerables.
La Imagen Forestal de Bolivia ante el Mundo
En décadas pasadas, Bolivia fue proveedor por excelencia de especies tradicionales como son Roble, Cedro, Mara; sin embargo, desde hace aproximadamente 10 años y sobre todo debido a la disminución de las especies tradicionales, nuevas especies han comenzado a ser utilizadas.
Según la Cámara Forestal de Bolivia, actualmente se aprovechan cerca a 50 especies forestales en el país, pero los importadores estadounidenses de madera tropical que participaron del estudio realizado por Metafore el año 2004, manifestaron que ese número podría ser mayor debido a que especies desconocidas que están siendo exportadas desde Bolivia sin reporte oficial y también por la incidencia de tala ilegal. Por ejemplo, dos importadores de chapas aseveraron que están importando aproximadamente 100 especies de maderas bolivianas que aún no tienen nombre comercial, a las cuales ellos bautizan con un nombre “vendible” para su mercado, evitando difundir esta información justamente para que las especies no pasen a ser conocidas, evitando así el incremento de la demanda y por ende, el de su precio.
Figura 3:
Exportación de Principales Especies
Según valor expresado en $us
Fuente: Cámara Forestal de Bolivia
Mitos sobre las especies menos conocidas
Es común escuchar a proveedores de madera tropical y productos derivados que el mercado internacional, sobre todo del Norte, se resiste a consumir especies menos conocidas. Sin embargo, la investigación demuestra que el 100% de los importadores encuestados está abierto a utilizar nuevas especies siempre y cuando éstas reúnan ciertos rasgos que facilitan su introducción en el mercado. Entre éstos están:
Investigación sobre las características físico químicas y mecánicas de las especies.
Posibles usos o muestras de productos terminados para demostrar la utilidad (en qué productos se desempeñan mejor) y ventajas de las nuevas especies.
Disponibilidad de las especies (proyecciones del volumen).
Información en formatos adecuados (de preferencia en inglés y aptos para ser presentados a los clientes finales).
Precio base fijado sobre la comparación de las nuevas especies sobre especies ya posicionadas en el mercado.
Marketing (mercadeo adecuado).
Los segmentos más interesantes para introducir nuevas especies se refieren a chapas, contrachapado (plywood), materiales de construcción (molduras y material arquitectónico), pisos y muebles. Vale relevar que no todas las especies sirven para cualquier línea de producto, por lo cual se recomienda la investigación de las especies para luego determinar sus posibles usos.
BOLIVIA, entre los más importantes exportadores de productos de madera a Estados Unidos
La figura 4 nos muestra que según el estudio cuantitativo de la investigación realizada por Metafore y Louisiana State University, Bolivia es el noveno proveedor de productos de madera tropical para EE.UU., Brasil es el número uno, seguido de países asiáticos y aunque China aparece como el sexto proveedor, cabe aclarar que ésta República importa la materia prima desde varias regiones del mundo -sobre todo de Latinoamérica, le da valor agregado hasta convertirla en productos secundarios preterminados o terminados (pisos, molduras, contrachapado, puertas, muebles, etc.), para luego exportarlos a EE.UU.
Figura 4:
Principales Exportadores de Productos de Madera tropical para el Mercado de EE.UU.
(Respuestas múltiples)
Fuente: Metafore y LSU, en base a la investigación realizada el año 2004 sobre el mercado de EE.UU. para productos secundarios de madera tropical.
Según la CFB, nuestro país exporta 50 productos secundarios de madera tropical (ver figura 5), a aproximadamente 55 países del mundo. El mayor comprador es EE.UU., seguido por Chile, el Reino Unido, México y Argentina.
En base a la información de la figura 4 elaborada por Metafore y LSU, podemos afirmar que Bolivia es proveedora de aproximadamente 3% de la línea de productos secundarios de madera tropical para EE.UU.
Figura 5:
Exportaciones de Productos de Madera
Según valor en miles de $us
Fuente: Cámara Forestal de Bolivia
Productos de madera tropical más requeridos en EE.UU.
La investigación de Metafore y LSU demuestra que los productos más apetecidos por el mercado estadounidense, hechos con madera tropical son: pisos para interiores y exteriores, material arquitectónico, puertas, muebles y otros similares. Cabe notar que los diseños exclusivos o materiales relacionados a madera predimensionada (pedidos especiales según especificaciones de los clientes) implican sólo el 1% de los productos importados por EE.UU., sin embargo, el rendimiento alcanzado por los proveedores de esta línea son altísimos debido a la naturaleza de quienes los procuran (generalmente niveles socioeconómicos altos a muy altos).
Figura 6:
Productos secundarios de países tropicales importados en mayor volumen por EE.UU.
(Respuestas múltiples)
Nuestro nicho de mercado
Tanto productores de Bolivia como de otros países de Latinoamérica creen que China es su gran competidor en el mercado para productos de madera. Si bien es innegable que este país ha alcanzado niveles competitivos inimaginables en distintos rubros y a nivel global, también es cierto que la calidad de muchos de sus productos no puede ser comparable a la de algunos procedentes de Latinoamérica.
Figura 7:
Regiones proveedoras de productos tropicales secundarios para EE.UU.
(Respuestas múltiples)
Según la investigación realizada por Metafore y LSU, nuestra región es principal proveedora de productos secundarios de madera tropical para EE.UU. (figura 7), seguida por Asia y África y aunque el segmento del mercado para éstos es muy pequeño en volumen, su precio puede duplicar y hasta triplicar al de productos de maderas blandas (principalmente coníferas). Las figuras 8 y 9 ilustran estos postulados:
Figura 8:
Consumo de Madera en EE.UU.
(Respuestas múltiples)
Figura 9:
Precios de Productos de Madera
(Respuestas múltiples)
El Significado de la Certificación Forestal para el Mercado Estadounidense
La investigación “El Mercado de Estados Unidos para Productos Secundarios de Madera Tropical” reveló que en este país del Norte, la certificación forestal no garantiza necesariamente la compra preferencial de los productos.
Según el estudio de Metafore y LSU, dentro de la escala de características que impulsan a un importador estadounidense a decidirse por un proveedor de productos tropicales secundarios, la certificación aparece en la mayoría de los encuestados como un valor agregado de los productos y no como la variable que necesariamente impulsa la decisión de compra, salvo excepciones. En otras palabras, las características principales del perfil de un exportador exitoso de productos secundarios de madera tropical que penetran el mercado estadounidense y permanecen en éste a largo plazo son, en orden de prioridad:
a) Confiabilidad
Entendida como la transparencia tanto en las transacciones comerciales en sí como en el servicio al cliente (correspondencia entre el volumen y la calidad de productos ofertados y cumplidos, lealtad respecto a precios acordados, plazos de entrega, etc.) Este concepto va estrechamente ligado a las relaciones públicas y mercadeo que las empresas puedan hacer tanto de sus interlocutores como de sus capacidades para satisfacer al mercado.
b) Comunicaciones eficientes
Referidas al proceso de interacción entre clientes internacionales y proveedores, en torno a la situación de la orden, transparencia respecto a los problemas que ocurran y búsqueda de soluciones entre ambas partes. Así mismo, el flujo de comunicación debe responder al ritmo del cliente (mensajes por correo electrónico diarios, llamadas, fax, etc.).
c) Visitas de campo
Los importadores de madera de EE.UU. al igual que cualquier otro comprador, no procuran un trozo de materia prima procesada solamente si no un concepto. Por eso, solicitan visitar a sus proveedores en países tropicales, las operaciones forestales y fábricas de las cuales se proveen para luego definir si el precio propuesto por los productos ofertados refleja esas variables. Es decir, si el precio de un aserradero a otro varía porque en uno se aprecian medidas de seguridad industrial y otros aspectos que coadyuvan a la mejor productividad y en otro no existen, esto puede incidir en el precio acordado, además de la calidad del producto. La relación entre ambas partes de la transacción también influye en la determinación del precio.
En general, los importadores de productos de madera tropical visitan a sus proveedores al menos tres veces al año cuando recién se han iniciado relaciones comerciales. Si las transacciones fluyen fácilmente, posteriormente los importadores sólo se comunican con sus contrapartes por correo electrónico o teléfono.
d) Proceso de producción (bosque - producto terminado)
La mayoría de los importadores desea conocer todo el proceso que sigue el producto terminado y conocer a todos los actores involucrados en él. Generalmente solicita que el personal “estrella” que realiza el procesamiento no presente cambios frecuentes ya que éstos pueden afectar a la calidad del producto.
e) Especificaciones técnicas de manufactura
Los importadores requieren conocer el equipo técnico utilizado para productos secundarios de madera, la fecha de su fabricación y país de origen. Estos datos sumados a las hojas de vida de los operarios y personal de planta de las fábricas les dan una idea de la calidad que puede ser alcanzada por el producto y de la seriedad del plantel ejecutivo de la empresa.
Así mismo y sobre todo en el rubro de muebles y puertas, se aprecia en demasía la inclusión de diseñadores profesionales de estos productos. Este personal creativo entiende fácilmente las especificaciones de los clientes, quienes incluso pueden recibir con buen ánimo nuevas propuestas de “los creativos” para el desarrollo de productos que posteriormente son promocionados en EE.UU. En otras palabras, la creación de productos de madera es un proceso que ocurre impulsado desde la demanda, pero también desde la oferta y es un rasgo común entre muchos proveedores exitosos la capacidad de insertar al mercado internacional para productos forestales nuevas especies o nuevos productos.
f) Mercado actual y ventajas del producto
Los proveedores que ya abastecen exitosamente a un segmento de mercado similar al que pretenden llegar en EE.UU., tienen un factor a favor de su desempeño. Ese segmento satisfecho provee datos claves respecto a las ventajas de ciertos productos frente a otros.
Algunas ventajas estándar de los productos de madera tropical se refieren a la apariencia única de la materia prima, su durabilidad y resistencia.
g) Precios
Esta categoría es importante, pero no determinante. 80% de los importadores entrevistados durante el proceso de la investigación afirmaron que siempre están dispuestos a pagar precios extras a proveedores que sean confiables. Esta variable junto a la calidad consistente del producto pueden lograr un mejor precio.
h) Entendimiento del mercado
Los proveedores conscientes sobre quiénes y cómo son aquellos sujetos que están del otro lado de la transacción; es decir, los compradores o el mercado meta, tienen grandes oportunidades de responder adecuadamente a esa demanda. Lamentablemente, la mayoría de productores forestales de países tropicales responden a esquemas muy básicos de organización empresarial; muchas son firmas familiares que surgen improvisadamente y de igual manera pretenden alcanzar a sus clientes. Éstas quizá pueden funcionar para el mercado local, pero difícilmente pueden mantenerse activas en el mercado internacional en el largo plazo. La informalidad, la ilegalidad, los conflictos internos por desacuerdos a nivel de la gerencia, la falta de inversión y flujo financiero adecuado son algunas de las consecuencias de esta estructura, derivando naturalmente en los resultados de la empresa.
i) Visión a largo plazo y certificación
Todos los compradores internacionales de productos secundarios de madera tropical intentan proveerse de las mismas empresas en un plazo que puede ir de los 3 años hacia adelante, debido al costo tangible e intangible que implica estar procurando nuevas fuentes de aprovisionamiento de manera frecuente así como el esfuerzo del mercadeo de nuevas especies o productos -a menos que sean requeridos por el mercado. Por esa razón, los importadores de EE.UU. también tratan de satisfacer a sus buenos proveedores y en este sentido, la certificación forestal se presenta como una herramienta de garantía que proyecta el negocio de la madera a largo plazo así como su alta gerencia resultante en la preparación de los proveedores de productos tropicales para su desempeño en el mercado internacional.
Estas características implícitas en el sistema de certificación del FSC son a menudo poco publicitadas, dándole mayor importancia a la certificación como herramienta de conservación de bosques que conlleva intrínsecamente el concepto bajo el cual se creó. Sin embargo, es factible resaltar con gran énfasis que los importadores de productos secundarios de madera tropical de EE.UU. entrevistados por Metafore y LSU consideran que bajo un enfoque netamente comercial, la certificación es mucho más que un “sello verde” como se la contempla generalmente. Ellos y concuerdo absolutamente con esta postura, consideran a la certificación forestal, además de una herramienta para la conservación de los bosques, como:
El medio que coadyuva a quienes manejan bosques y producen bienes secundarios de madera a alcanzar excelencia en sus procesos productivos, respetando los recursos humanos y ambientales que en la industria forestal definen la sobrevivencia a largo plazo en este negocio.
La herramienta que reeduca a los proveedores en cuanto a profesionalismo y
transparencia para manejar sus negocios, en vista que la certificación es
avalada por terceros bajo estándares internacionales altos que obligan a las
empresas a alcanzar cierta categoría en cuanto a eficiencia.
La garantía para la permanencia de los proveedores en el negocio debido a que la certificación de bosques proyecta el volumen y la diversidad de recursos forestales que estarán disponibles en el largo plazo y por tanto una mejor planificación empresarial. Esto es muy valorado por los importadores pues ese conocimiento les permite a su vez, elaborar “proyectos” a largo plazo con sus respectivos clientes (disponibilidad de los recursos forestales en tiempos largos, evitando así incidencias negativas sobre la economía de los importadores)”.
Por otro lado, la mayoría de los importadores estadounidenses encuentran en la certificación forestal un valor agregado sobre el producto para su mercadeo por la imagen positiva respecto a la conservación de la naturaleza que ésta refleja, pero que sin estar sobre un producto de buena calidad que sea comercializado bajo un buen servicio al cliente disminuye su valor. Es por eso que muchos proveedores que cuentan con productos certificados de calidad deficiente, suelen culpar a la certificación por su inestabilidad en cuanto a ventas, desconociendo que aún los productos certificados deben cumplir con estándares de calidad y servicio al cliente requeridos por el mercado.
En cuanto a los sobreprecios de productos certificados, en EE.UU. existe un mercado exclusivo muy pequeño para este tipo de productos que generalmente no paga precio extra por ellos, pero los prefiere si reúnen las características citadas, frente a los no certificados que también las poseen. Un ejemplo de ello, es el mercado impulsado por el sello LEED (Leadership in Energy and Environmental Design) dependiente del Greenbuilding Council, principal actor que motiva a los grandes consumidores de madera de EE.UU. -arquitectos, constructores, inversionistas, corredores de inmuebles-a proveerse de fuentes sostenibles así como a utilizar otros materiales amistosos con el ambiente y con la salud de sus habitantes (http://www.greenbuildexpo.org/).
BOLIVIA LÍDER MUNDIAL EN CERTIFICACIÓN DE BOSQUES TROPICALES
Con la certificación de más de dos millones de hectáreas de bosques tropicales, Bolivia ocupa el primer lugar en la lista de países certificados en el mundo, logro que se celebró el pasado viernes 7 de octubre en una ceremonia especial realizada en el Centro de Convenciones EXPOCRUZ, en Santa Cruz, Bolivia.
El liderazgo de Bolivia representa el esfuerzo y la responsabilidad de sus empresas por garantizar el manejo sostenible de los bosques. Un logro mundial que fortalece la industria forestal del país, gracias al estricto cumplimiento de normas internacionales que otorgan un sello de gran valor y prestigio a los productos certificados.
Certificación en Bolivia
Bolivia posee casi la mitad de su superficie cubierta por bosques, en su mayoría con características tropicales.
Es uno de los pioneros en el mundo en iniciar los esfuerzos para promover la conservación de los bosques a través de la certificación: un movimiento que tuvo sus inicios a principio de los noventa, como incentivo al manejo sostenible de los bosques.
La certificación es una garantía a la protección del ecosistema boscoso, junto al beneficio para las poblaciones locales y trabajadores forestales, y la viabilidad económica generada por los productos forestales.
Más de dos millones de hectáreas certificadas
Santa Cruz: 1.216 millones de hectáreas.
Pando: 947 mil hectáreas.
Beni: 60 mil hectáreas.
Cochabamba: 51 mil hectáreas en la única Tierra Comunitaria de Origen, la TCO Yuqui-CIRI.
En el país existen 16 operaciones certificadas, de las cuales 13 son concesiones, dos propiedades privadas y una Tierra Comunitaria de Origen (TCO).
Por otro lado, en el país, existen 24 operaciones con certificación de Cadena de Custodia del FSC, 21 son fábricas de diversos productos, como madera aserrada, parquet, muebles, puertas, ventanas, partes y piezas, etc., dos son talleres artesanales y una corresponde a un almacén.
La meta alcanzada por el país es sin duda un motivo de celebración para Bolivia y el mundo; sin embargo, varias concesiones manejadas por empresas concentran un gran porcentaje del área certificada y muchas de éstas, además de aprovechar el bosque, procesan sus recursos maderables e incluso exportan, limitándose así la oferta de madera FSC para otras empresas certificadas con cadena de custodia (certificado sólo para procesar, no para manejar bosques) que no tienen áreas forestales en aprovechamiento, por lo cual dependen de segundos para proveerse de materia prima.
El desafío en este sentido se presenta para nuevos actores que podrían acceder a bosques con potencial para ser certificados, mejorando así tanto la oferta en volumen y variedad de especies certificadas y por ende la de productos terminados. En este sentido, existen diversos esfuerzos de instituciones no gubernamentales para que Asociaciones Sociales del Lugar (ASL) y Territorios Comunitarios de Origen (TCO) logren esa meta, bajo la visión de convertirse en proveedores de materia prima certificada para procesadoras con cadena de custodia FSC.
Esa situación se traduce en la inserción de las ASL y las TCO dentro de la cadena forestal productiva que implica beneficios económicos, sociales y de largo plazo gracias a la sostenibilidad que el buen aprovechamiento de los bosques garantiza. Además, esto prevé la conservación de los servicios ambientales de las reservas forestales, no sólo para Bolivia si no para el mundo entero (reservas de agua dulce, minimización del efecto invernadero, biodiversidad, plantas medicinales, recreación, etc.).
Movimiento económico certificado
Generador de miles de empleos y exportador de millones de dólares al año, el sector certificado en Bolivia comercializa sus productos en su gran mayoría (80%) a Estados Unidos y Reino Unido. El resto llega hasta Chile, Indonesia, Paraguay, Francia, Bélgica, Perú, Puerto Rico, España, Alemania, Hong Kong, Singapur, Brasil e Italia.
Principales productos: muebles, puertas, láminas decorativas, casas, pisos, tableros carpinteros, parquets, sillas, laminados, plywood, veneers, artesanías y madera aserrada.
Beneficios sociales
La Ley forestal y la certificación en Bolivia benefician a todos los segmentos de la población: comunidades indígenas, empresas forestales, poblaciones locales y trabajadores. Todos ellos gozan de oportunidades para obtener mejores ingresos económicos, siempre que cumplan con la sostenibilidad del bosque. La cooperación internacional e instituciones de apoyo técnico asisten constantemente a las comunidades, y han sido muy importantes en el logro del liderazgo mundial.
Aprovechamiento sostenible
El más valioso beneficio es cumplir con el compromiso de manejar en forma sostenible un bien de todos. En Bolivia los bosques deben continuar con su función primordial de protección del suelo, generación de oxígeno y captura de carbono, además de la preservación de la vida silvestre, recreación y estética. La implementación de rigurosas técnicas permite la adecuada administración de las áreas forestales, manteniendo una relación armoniosa con la naturaleza.
Fortalezas y debilidades de Bolivia Forestal respecto al Mercado Internacional
La bandera actual de Bolivia en cuanto al tema forestal se relaciona sin duda a los que sumaron más de 2 millones de hectáreas certificadas bajo el sistema FSC. Sin embargo, de no tenerse en cuenta los otros factores ya citados que determinan la decisión de compra por parte de los importadores de estos productos en EE.UU., la certificación puede implicar un esfuerzo vano para asegurar o ganar nuevos mercados.
Según la mitad de los encuestados, Bolivia puede convertirse en el principal exportador de productos de madera tropical; sin embargo, el país aún debe trabajar sobre las debilidades que inciden en la satisfacción del mercado forestal internacional. Según la Cámara Forestal, algunas de estas debilidades son:
Aprovechamiento de sólo un tercio del potencial forestal del país.
Baja productividad de los bosques.
Alta concentración en productos, países de destino y especies exportadas.
Capacidad instalada y tecnología limitadas.
Infraestructura de transporte y acceso al financiamiento insuficientes y limitados.
Inseguridad jurídica sobre la tenencia de la tierra y falta de incentivo y garantía a las inversiones.
Así mismo, la investigación muestra algunas otras debilidades identificadas por los compradores internacionales de madera con sede en EE.UU., respecto a proveedores tropicales como Bolivia:
Falta de planificación empresarial (la gerencia pocas veces sabe cuáles son sus metas, estrategias, actividades, etc.). Este tema también se relaciona a la falta de reinversión para mejoramiento o ampliación del negocio y capacitación del personal -sobre todo del encargado de la producción- así como a la administración deficiente causada por conflictos internos que responden a intereses diversos
-referido a que la mayoría de empresas son de propiedad familiar.
Falta de capacitación del personal encargado de la producción, por lo cual éste difícilmente puede entender o cumplir con las demandas del mercado internacional. Además, en muchos países tropicales no se amerita la carpintería como una profesión, como ocurre en países del Norte; por tanto la formación de carpinteros es netamente empírica o se realiza a niveles básicos gracias a institutos técnicos. Es decir, no existe cultura profesional en el área de producción de la madera.
Básica utilización del Marketing Forestal. Los entrevistados consideran que en países tropicales existe alto desaprovechamiento tanto de las especies “no estrella” como de los restos o cortos de la materia prima.
En otras palabras, en el aprovechamiento existe un alto nivel de desperdicio por ausencia de personal dedicado al área de mercadeo para aprovechar todas las categorías de la clasificación de la madera.
Falta de investigación, muestras y pruebas sobre el uso de nuevas especies y productos que pretenden introducirse al mercado sin un plan factible.
Improvisación en la creación de nuevas líneas de productos debido al desconocimiento de la importancia de contar con diseñadores profesionales u operadores / artesanos de alto perfil.
Desconocimiento de las oportunidades reales en el mercado y en consecuencia, acciones no acertadas para penetrarlo exitosamente. Los entrevistados señalaron que los países proveedores piensan que el problema para situarse en el mercado internacional radica en éste y no en la oferta, como lo demuestra la realidad de muchos países tropicales, de los cuales el Norte compra sólo madera aserrada que últimamente exporta a China para su procesamiento y posterior importación a EE.UU. u otros países. Esto sucede debido a que los países que poseen los recursos forestales no tienen capacidad para secado adecuado de la madera y procesamiento.
Latinoamérica también posee ventajas como región proveedora de productos secundarios de madera tropical, entre las citadas por los encuestados están:
Región muy rica en recursos forestales.
Legislación avanzada en algunos países (la legislación de Bolivia está siendo replicada en otros países como Perú y Colombia, porque ha logrado la democratización del acceso a los recursos forestales y la disminución de la tala ilegal).
Región posicionada por su alto grado de biodiversidad (sobre todo el área de la cuenca amazónica y zonas de influencia).
Diversas organizaciones financiadas por la cooperación internacional que apoyan en la región el desarrollo del sector para que mejore su oferta en el mercado.
Posición geográfica respecto a puertos de EE.UU.
Perfil de los Compradores de Madera Certificada en Estados Unidos
Entrevista a la empresa importadora y distribuidora estadounidense de productos certificados EarthSource
Woods Talk´ 05
El 16 de septiembre pasado la firma consultora MaderaGroup presentó los resultados del análisis realizado durante el segundo trimestre del año en nueve países tropicales para determinar la oferta de productos certificados de la región.
Un almacén ubicado en la zona industrial de Oakland, California, repleto de madera certificada, fue el escenario del encuentro donde se realizó la presentación “Productos certificados de Latinoamérica; barreras y oportunidades”. La audiencia estuvo compuesta por arquitectos, diseñadores de interiores, constructores, decoradores, corredores de inmuebles y otros actores que impulsan la decisión de compra de grandes volúmenes de madera, tanto norteamericana como procedente de países tropicales como el nuestro.
Woods´ Talk (“Charla sobre maderas”) fue un espacio de discusión donde la empresa EarthSource (ES) importadora y distribuidora de madera y y otros productos como pisos para interiores y exteriores, muebles y otros bienes decorativos relató parte de su experiencia comprando madera a productores medianos de un país Latinoamericano. La firma puntualizó con gran énfasis los avances logrados por sus proveedores de Guatemala gracias a la guía que los propios compradores ejercen respecto a temas como la calidad de los productos, el servicio al cliente y la importancia de mantener buenas relaciones.
La dinámica de EarthSource
(http://www.earthsourcewood.com/) en el mercado norteamericano
EarthSource tiene un certificado FSC (http://www.fsc.org/esp/) en cadena de custodia (SW-COC-00006) y es una de las pocas empresas estadounidenses que comercializa Caoba (Mara) con dicho sello, garantizando el manejo sostenible de los bosques donde crece la especie. Los ejecutivos de la empresa, Jeff Hunt y Lawrence Percyvall afirman que a pesar de los esfuerzos e inversiones de ES para promocionar nuevas especies, la mayoría de órdenes de compra se centra en las denominadas “tradicionales”. Sin embargo, vale resaltar que estos esfuerzos están dando frutos en el mediano y largo plazo pues ES ha conseguido posicionar en el mercado del Nor Oeste de EE.UU. la especie Machiche (Lonchocarpus castilloi), que posee características similares al Tajibo o Ipe -según el Gerente de Marketing de la empresa- y que sirve principalmente para cercas de jardín, pisos exteriores y muebles de jardín.
“Introducir una especie nueva al mercado no es tarea fácil, implica un trabajo personalizado que la gente del área de ventas debe realizar en forma perseverante. Por ejemplo, cuando llama un cliente preguntando por Ipe o Jatoba, le presentamos el Machiche y algunas de sus características, le ofrecemos enviarle una muestra gratis y luego nos llega una orden de compra junto a algunas preguntas referidas a las características físico - químicas de la madera y sus propiedades para darle un procesamiento adecuado”, indica Jason Bendford.
Respecto al rol de los productores con relación a nuevas especies, ES afirma que lamentablemente el 90% de los productores no tienen ningún tipo de investigación sobre las nuevas especies que están intentando vender, entonces les toca a las empresas importadores pagar por la investigación. En otras ocasiones, sucede que los resultados de la investigación se encuentran en documentos científicos de más de 200 páginas que no implican gran ayuda puesto que los datos importantes requeridos sobre una especie para saber qué se puede hacer con ella y cómo, no pasan de dos páginas.
ES se certificó el año 1997, pero antes de lograr su certificación ya había desarrollado políticas de compra responsable por lo cual la certificación sólo demostró desde una contraparte ajena a la firma, la responsabilidad de ésta con la naturaleza, la comunidad y la economía. Aproximadamente 15% de sus productos son certificados por el FSC y aunque el resto no lo son, la empresa conoce a la cadena productiva proveedora de éstos. Hunt, Presidente y propietario de la empresa indica que sería genial vender 100% de los productos certificados; pero que esto no ocurre por falta de oferta consistente.
La oferta consistente se refiere al cumplimiento de los proyectos desarrollados entre compradores y ofertantes en cuanto a volumen, calidad y plazos de entrega.
Descripción de “proveedores y compradores estrella”
Ante la pregunta de cómo describiría ES a sus “proveedores estrella”, ES presenta tres principios básicos: conocimiento del negocio, pero no sólo de la parte que los productores manejan si no una visión mucho más amplia referida al rubro de la economía forestal como un componente de la dinámica del comercio internacional. Uno de los productores estrella de ES que reside en Centroamérica comercializó por años productos de madera en un país del Norte y aunque hoy tropieza con algunos problemas en el proceso de la transacción, causados principalmente por quienes le proveen de la materia prima, su posicionamiento con sus compradores internacionales es envidiable.
Las principales características de este proveedor centroamericano con respecto a las transacciones son la lealtad, el cumplimiento de los acuerdos verbales y/o escritos y la estabilidad de sus precios.
Otros proveedores estrella que suplen de madera y productos derivados certificados a ES, procedentes de Brasil y Vietnam se destacan por su eficiencia en la producción a gran escala. Los precios bajos, productos secundarios de buen acabado destinados a un segmento medio alto y un buen servicio al cliente los distinguen en el mercado.
Uno de los clientes a quien ES provee de madera aserrada es la firma Berkeley Mills (http://www.berkeleymills.com/) que produce muebles de altísima calidad y a pedido del cliente. El tallador Gene Agress es dueño y Gerente de esta empresa certificada bajo el sistema FSC - SW-COC-040 - y respecto a los problemas de Latinoamérica referidos a la calidad de los productos terminados, mencionó que éstos “sólo se resolverán cuando los dueños de las procesadoras se den cuenta de la importancia de formar a su personal manufacturero. La excelencia, la motivación, el compromiso de los empleados que le dan el toque distintivo a los productos terminados sólo se logra con políticas de motivación no sólo relacionadas al salario si no también a otros beneficios intangibles. Los recursos humanos son mi mayor riqueza; “yo soy diseñador y Gerente la empresa, conmigo trabajan otros cuatro diseñadores de muy alto nivel, pero quienes fabrican las piezas de Berkely Mills son los personajes que están en producción. Yo invierto mis ganancias en la educación de mis hijos y en el personal de planta de la empresa”, por eso somos unos de los mejores en la fabricación de muebles de hogar y no destacamos sólo en Norte América si no también en Europa y algunos segmentos económicos altos de Latinoamérica.
Gene concluye que conoce a muchos productores de muebles u otros derivados de la madera que quieren penetrar su mismo segmento de mercado -muy pequeño, exclusivo, exigente, pero de gran poder adquisitivo- pero mientras los productores no develen la necesidad de impulsar una cultura productiva que forme mejor a la mano de obra y la reeduque en cuanto a cumplimiento, disciplina en el proceso, etc., les será casi imposible llegar a ese mercado.
Hoy Bolivia tiene una bandera ideal para mercadear sus productos a compradores internacionales por la diversidad de especies, los volúmenes disponibles y los bosques certificados; sin embargo, la calidad de los productos secundarios y el servicio al cliente deben ser factores implícitos para los proveedores que pretendan posicionarse en el mercado internacional.
Es relevante reconocer que el mercado internacional para productos forestales secundarios es inmenso, pero requiere de proveedores serios que estén dispuestos a responder a sus necesidades.
Nuestro país debe aprovechar la escasez de los recursos forestales provenientes de naciones asiáticas para ganar mercados en Europa, Estados Unidos y países como Australia, pero con productos terminados, debido al alto costo de la mano de obra en esas regiones y por la alta competencia que en este tema implica la posición de China (economía a gran escala, puertos eficientes, tecnología propia y subsidios estatales que abaratan costos de producción).
Países como Bolivia deben pensar en productos para un nicho exclusivo de muy alto acabado o de “pedidos únicos y especiales” en el mercado internacional. Los segmentos consumidores masivos, por los altos volúmenes demandados y por el bajo precio no son atractivos para países como el nuestro.
Asímismo, el sector privado debería pensar en crear un sistema de capacitación para tener mano de obra que responda a ese nicho de mercado. Este esfuerzo debe considerarse dentro de las inversiones del sector forestal privado.
Los mejores asesores de los productores de bienes de madera, son sus mismos clientes. Intercambio temporal de personal técnico, mejoramiento de tecnología o capacidad productiva gracias a alianzas cooperativas, pasantías de profesionales júnior expertos en procesamiento de madera, son algunas de las formas en que una buena relación entre proveedores y clientes puede traducirse.
De la Autora
Ana Alicia Eid, nacida en La Paz, Bolivia, tiene formación en ciencias ambientales y sociales.
Luego de terminar su maestría financiada por la cooperación alemana, trabajó en el departamento de Estadísticas Sociales del Gobierno de su país para posteriormente pasar a Organismos No Gubernamentales (ONG) centrados en proyectos de desarrollo integral.
Del 2000 al 2003, fue Coordinadora de Comunicaciones para la oficina de país, en el Fondo Mundial para la Naturaleza -WWF Bolivia- donde desarrolló estrategias de marketing y comunicación destinadas tanto al posicionamiento de los productores locales de madera certificada FSC como al lanzamiento de la imagen de Bolivia como país forestal a escala internacional. En esta etapa también fue Directora de la Cámara Social del FSC en Bolivia, desde donde coordinó muchas actividades de cabildeo a favor del sector forestal, junto a organismos internacionales como USAID y la Cooperación Sueca, Holandesa y Alemana.
En enero del 2004, Ana Alicia aceptó realizar una pasantía en Oregon, EE.UU., ofrecida por la ONG estadounidense Metafore, referida al rubro de Mercados Forestales Internacionales. Allí y con el auspicio de USAID y del Servicio Forestal de Estados Unidos desarrolló junto a Louisiana State University, una investigación denominada "Perfil del Mercado de Estados Unidos para Productos Secundarios de Madera Tropical".
Durante el segundo semestre del 2005, gracias al financiamiento de la Oficina de USAID para América Latina y El Caribe, canalizado a través de Metafore, Ana Alicia, a título de consultora, difundió a través de seminarios conducidos en 17 ciudades principales de 9 países de América Latina, los resultados de la investigación de mercado realizada en EE.UU., el año 2004. Estos resultados permitirán a los proveedores latinoamericanos de productos de madera adquirir conocimientos e ideas que les permitirán tomar decisiones mejor informadas para responder mejor a la demanda del mercado estadounidense.
En septiembre de este año, un grupo de importadores de productos de madera tropical del Nor Oeste de Estados Unidos ha invitado a la autora del artículo para dictar una conferencia referida a la oferta de productos forestales certificados de Latinoamérica.
El evento denominado Woods´ Talk, realizado en California reunió a varios eslabones de la cadena comercializadora de productos forestales que están comprometidos con la conservación de los bosques del mundo.
Ana Alicia Eid
Cel: 591-77048442
Santa Cruz, Bolivia, Sud América
E-mail: woodgroup2005@yahoo.com
Sitios de Interes:
www.usaid.gov/our_work/environment/forestry/features_april2005.html
www.wwfca.org/gftnlac/o7July/Otras04_eng.htm
www.siamazonia.org.pe/Detalleseventos/2005/09Set05/SemMad.doc
www.portaldelmedioambiente.com/html/gestor_documentos/doc/Bolet%C3%ADn_A%C3%Blo9_No_7.pdf
www.bolfor.org/contenido/noticias.asp?valor=533&c=m
www.revista-mm.com/rev49/entrevista.pdf
Actualizado el: 04/Nov/05